المصدر: ستيف بارك هورست Steve Parkhurst،
هافرنان Heffernan لوسطاء التأمين
ترجمة سمير ع. 2018
في وقتنا الحاضر، هناك قراران تواجههما كل شركة في أجواء العمل عند قيامها بتجديد التأمين، هذان القراران هما: أي شركة تأمين تختار والأهم هو أي وسيط تأمين تستخدم للقيام بمهمة التجديد. العديد من العملاء لديهم اعتقاد خاطئ بأن جميع وسطاء التأمين متساوون ولديهم منفذ لشركات التأمين نفسها ويمكنهم الحصول على نفس التغطية والتسعير من شركات التأمين. في حين، من الناحية النظرية، كما يعتقدون بالخطأ بأنه من المفترض أن تقدم شركات التأمين نفس التغطية ونفس الأسعار والمعدلات لكل وسيط يتعامل معها، وهذا ليس الحال دائما. فهناك مجموعة متنوعة من الأسباب التي تجعل أحد وسطاء التأمين يحصل على تغطية وأسعار أفضل من وسيط آخر لمؤمن عليه معين. وتشمل الأسباب الرئيسية: الوسطاء الذين يتخصصون في مجال عملك والذين لديهم معرفة أكبر لتقديم عرض أكثر شمولاً لشركة التأمين يمكنهم من خلال هذه المعطيات التفاوض على شروط أفضل يقدمونها لك عند التعاقد لتجديد التأمين. وبالإضافة إلى ذلك، يمكن للوسطاء الذين لديهم صلاحيات برامج حصرية أو محدودة غير متاحة لجميع الوسطاء أن يقوموا بعمل تخفيض في الأسعار، كما أن الوسطاء الذين لديهم علاقات أقوى مع شركات التأمين يمكنهم الاستفادة بشكل ما بما يعود من هذه العلاقة بما يعود في الأخير لفائدة ومصلحة العميل المؤمن عليه. لهذا فإنه من المهم تحديد ما إذا كان وسيطك يتمتع بهذه المزايا التي سوف تعود عليك بالفائدة في نهاية الأمر بتغطية أفضل وأقساط أقل أم أنه لا يتمتع بها. كما أنه هناك أيضًا خدمات أخرى لتقليل تكاليف التأمين ينبغي أن تؤخذ بعين الاعتبار بأنه يمكن للوسطاء تقديمها وتنفيذها، وهو ما سوف نتحدث عنه لاحقًا في هذا المقال.
إن بعض الشركات تفضل استخدام وسيط محلي عند القيام بتجديد التأمين، ولكن عندما يُسأل معظم المشترين عن عدد المرات التي يرون فيها وسيطهم، فإن عدد هذه المرات عادة ما تتراوح بين 1 إلى 4 مرات في السنة، هذا إن تمت المقابلات بالفعل في كافة الأحوال. هناك استجابة شائعة أخرى من العملاء هي أنهم يريدون دعم المجتمع المحلي. وفي الوقت الذي قد يكون من الجيد فيه أن تقوم بدعم الاقتصاد والمجتمع المحلي، فإنه لا ينبغي أن يكون ذلك على حساب عدم كفاية الحماية التأمينية، وفي نفس الوقت بتكلفة باهظة. هناك العديد من الطرق يمكن من خلالها أن تقوم شركتكم بدعم الاقتصاد والمجتمع المحلي بشكل سوف يساعد شركتك على الحصول على تقدير، وفي نفس الوقت سوف يكون الامر أداة تسويقية قيمة بالنسبة لك أيضًا. فإذا كان لديك رغبة في اختيار وسيط محلي؛ فمن الضروري أن تتأكد من مقارنته بوسيط آخر لديه حجم كبير من التعاون ويستطيع الوصول إلى كافة مجالات السوق ويعرف جيدا هذا القطاع وذلك كي تتمكن من عمل مقارنة قائمة على المنافسة تستطيع من خلالها التقييم والإختيار ما بين الخيارين.
إذا كيف تختار الوسيط الصحيح؟ هناك عدة طرق يمكنك من خلالها اختيار الوسيط بشكل صحيح، وهو ما سوف نتطرق إليه في الموضوع. واحدة من هذه الطرق هي أن تقوم بعمل مقابلة مع بعض الوسطاء بفترة من 4 إلى 5 أشهر قبل تاريخ التجديد. عليك أن تقرر أي وسيط منهم هو الأنسب للتعامل مع احتياجاتك وأيضاً من منهم لديه برامج صناعية محددة، والخدمة والاهتمام الذي ترغب فيه. يحتاج الوسيط أن يكون قادرًا على أن يدقق عملياتك الحسابية وتغطية التأمين لضمان مواءمتها وعدم وجود ثغرات في الحماية. كما يحتاج الوسيط إيضًا إلى أن يكون قادرًا على إعداد تقرير شامل لتسويق حسابك لشركات التأمين في أفضل ضوء ويقدم عروض أسعار التأمين الأكثر تنافسية بمقتضى العرض والعلاقة التي يتمتع بها الوسيط مع شركات التأمين. يجب على الوسيط المثالي أن يُحضر بعض خيارات شركات التأمين إلى الطاولة في وقت التجديد وتضمين آراءهم ومدخلاتهم على مقتبسات مختلفة وشركات، بينما يعطوك المساحة الكافية لاتخاذ القرار النهائي.
وهناك نهج آخر وهو اختيار اثنين من الوسطاء الذين تمت مقابلتهم وتدعهم يختارا أسواقهما / شركات التأمين، ومن بعدها يقدما عروض تنافسية فيما بينهما بما يصب في الأخير في مصلحة شركتك. بهذه الطريقة، يستطيع كل وسطاء العديد من الأسواق أن يعملوا مع حسابك ويشعرون بأن لديهم فرصة معقولة للعمل مع شركتك. ومن خلال منح الوسيط فرصة جيدة للعمل في شركتك، سوف يستثمر الوقت والجهد وسيخصص الموارد ليصنع أفضل المنتجات لشركتك. إن خلق مثل هذه المنافسة واتخاذ التغطية والأسعار والخدمات في الاعتبار، سيؤدي في نهاية الأمر أن ترسى شركتك مع الوسيط وشركات التأمين الصحيح.
إذا سألت أي شخص بمبيعات شركة تأمين، فسوف يخبرك بأن شركة الوساطة الخاصة بهم هي أفضل الشركات التي تناسب شركتك. ومع ذلك، فبالإضافة إلى خبرتهم ونفوذهم في السوق، فإن ما يجعل من الوسيط أكثر قيمة لشركتك هو الخدمات التي تكمن وراء الكواليس. يجب أن تقوم شركة الوساطة الأكثر كفاءة بتقديم ثلاث خدمات أساسية؛ هي السيطرة على الخسارة، وإدارة المطالبات وتقديم استشارات الموارد البشرية.
يعتبر التحكم في الخسائر أمرًا ضروريًا لمنع المطالبات غير المرغوب فيها و “المطالبات الكاذبة” التي قد تظهر بسبب نقص المعرفة ومعرفة كيفية القيام بذلك. ويشمل التحكم في الخسارة مراجعة الموقع والتقييمات ومراجعة إرشادات وتوجيهات تعيين الموظفين، ومراجعة برنامج الوقاية من الإصابات بالأمراض وغيرها من السياسات والإجراءات والمتطلبات التي وضعتها شركتك لموظفيك. وعند التنفيذ والصيانة الصحيحة، سيقلل برنامج شامل لمكافحة الخسائر من عدد المطالبات التي تحدث ويزيد من وعي الموظفين بالسلامة في بيئة العمل.
الخدمة الثانية التي يجب أن يقدمها الوسيط الخاص بك هي إدارة المطالبات. تم تصميم إدارة المطالبات لمراقبة وتعجيل إغلاق المطالبات المفتوحة مع مراقبة المبالغ الاحتياطية للتخلص من الاحتياطات من قبل شركة التأمين، وكذلك تحفيز المطالبات للإغلاق في أسرع وقت ممكن. ومن خلال مراقبة احتياطيات المطالبات، التي يتم تجاوزها أحيانًا، يجب أن تتأكد من أنها محفوظة في المستوى المناسب ولا تؤثر سلبًا في خبرة مطالبات شركتك التي يمكنها أن تؤدي إلى رفع تكاليف التأمين النهائية. ستساعد إدارة المطالبات القوية في تقليل تعديل خبرتك لأنها تحافظ على انخفاض إجمالي تكلفة المطالبات والذي يُستخدم في إجراء الحساب.
الخدمة الثالثة التي يجب على وسيطك تقديمها هي استشارات الموارد البشرية والخط الساخن. هذه هي الأداة التي يمكن أن يكون منقذا للحياة لأي شركة. عند التعامل مع عمليات الفصل من العمل أو التوظيف أو موظف بالغ الدقة، يمكن الاتصال بالخط الساخن للموارد البشرية للتأكد من استخدام الخطوات المناسبة لمنع أي انتقام أو قرارات تنمية بشرية غير ملائمة. يجب أن يقدم وسيطك جميع هذه الأدوات لضمان حصولك على “أجراس وصفارات” تتوافق مع الوسطاء المعترف بهم قانونيًا.
بالإضافة إلى الخدمات الأساسية الثلاثة المذكورة أعلاه، هي أيضًا مفيدة للوسيط الخاص بك ليقدم لك خدمات أخرى إضافية مثل الفوائد الصحية، الضرائب، خطط التقاعد وما الى أخره.
خلاصة القول هي أن وسيطك يحتاج إلى أن يكون لديه الخبرة والمعرفة بمجال عمل شركتك والبرامج المتخصصة والاستفادة من نفوذه الكلي في السوق لإنجاز المهمة نيابة عنك. ابحث عن وسيط تثق به ومنحاز لشركتك لتقديم أفضل الخيارات لعام من العمل في شركتك، ولعام بعد عام.
